Positioneren en helder pitchen - ben jij er goed in?

Herken je dat, zo'n pitch waar geen einde aan komt? Daar zit meer achter!

Tijdens netwerkactiviteiten en workshops kom ik opvallend veel ondernemers tegen die aangeven moeite te hebben met hun 'positionering', met 'zich onderscheiden'. Ik hoor vaak pitches en 'Dit ben ik en dat doe ik', waaraan geen touw valt vast te knopen. 

Diepere achtergrond

Dat maakt m.i. duidelijk, dat de ondernemer in kwestie grote moeite heeft om kort, kernachtig en intrigerend kenbaar te maken, waarvoor je hem of haar zou moeten bellen. Bij doorvragen blijkt zo'n wollige, vaak langdradige, in elk geval niet-duidelijke pitch te staan voor een soort van gebrek aan innerlijk inzicht in hoe je jezelf crisp & clear op de kaart zet. Ik besteed daarom in  mijn trainingen aan mkb'ers tijd en aandacht aan het ontwikkelen van een pitch, waarin de 'positionering' besloten ligt. Net zo lang, tot-ie kort, krachtig, scherp, eenvoudig en memorabel is. Als je zo'n pitch hebt, weet je diep van binnen waar je voor staat, is mijn ervaring.       

Waar komt die wolligheid vandaan?

Ik kan mij hier overigens van alles bij voorstellen. Toen ik zelf in 1996 - als ex-ivoren toren marketeer en commercieel manager bij grote A-merk aanbieders - begon als zelfstandige, had ik ook geen pitch waarmee ik punten scoorde. Wat bleef hangen na mijn te lange, onsamenhangende verhaal was: "Ik kan bijna alles, en bijna alles wordt een succes." En dat was, voor wie mij niet kende, nog ongeloofwaardig ook. Maar, wat daar achter zat: ik wist echt niet dat ik als zelfstandig marketing adviseur (zoals ik mij zelf toen zag) POSITIE moest kiezen. Dat ik maar beter een POSITIONERING kon kiezen, die in één korte presentatie glashelder zou maken waarvoor ik stond. Wat je aan mij had en wat je van mij en mijn bijdrage wijzer kon worden als organisatie. En oh ja, voor wélk type organisatie, ofwel doelgroep. Kennelijk is een vak uitoefenen niet per definitie prikkelend genoeg voor 'hoe vertel ik dat mijn netwerk'… 

Hoe los je dat snel op? Hoe kom je tot een positionering en een pitch die prikkelt?

Na het vallen in meer valkuilen dan je wilt weten, denk ik inmiddels te weten hoe je dat kunt benaderen. Tientallen adviestrajecten in mkb-bedrijven van 1 tot circa 10 miljoen euro omzet, en vele workshops en trainingen aan zzp-ondernemers zijn een intense leerschool geweest. Mijn inspiratiebron ligt dicht bij waarmee ik mijn carrière heb gemaakt, en de inzichten die ik daarin heb verworven: het ontwikkelen, bouwen en uitbouwen van A-merken.

Vleugels

Succesvolle merken doen een aantal dingen erg goed. Veel zzp'ers, mkb'ers en met name grote technische ondernemingen richten zich op het communiceren van INHOUD. Terwijl A-merken zich richten op het overbrengen van hun BENEFITS. Laten we een blikje Red Bull als voorbeeld nemen. Kijk eens op de achterzijde: de inhoud. Hoor je Red Bull daar ooit over? Wil iemand weten wat daar allemaal inzit? Is hun klant daarin geïnteresseerd? In HOE het gemaakt wordt, en wat het effect is van al die ingrediënten? Nee, alleen de belofte, de benefit telt. Die geeft je vleugels…   

Mijn aanbeveling: vraag het je klanten. A-merken doen niet anders!

De oplossing die ik je aanreik, is: zie je 'benefits' helder te krijgen. Neem afstand van je vak en je professie - ons aller valkuil. Vind het antwoord op de vraag van je klant: "What's in it for me?" Ik gebruik daartoe in workshops en trainingen (en mijn adviespraktijk) een beproefd format met zeven standaard vragen. Ik adviseer ondernemers om een zakelijke intimus een vijftal klanten te laten bellen (na aankondiging en een akkoord) om die vragen aan die klanten te (laten) stellen. Een van de eerste vragen is: "Wat is de reden dat u zaken doet met X?" Een tweede vraag is: "Wat levert /leverde het inschakelen van X u op?" Resultaat? U scoort gegarandeerd eye-openers. 

Positie kiezen

Belangrijker nog: vitale input om je positionering te kiezen. Dus geen breed verhaal over 'ICT-oplossingen van software en hardware tot en met cloud-oplossingen bla bla bla', maar een krachtige keuze voor (bijvoorbeeld): "Onze CRM- systemen draaien op Windows, zijn simpel, betaalbaar en leveren u klanten en omzet op." Om maar een zijstraat te noemen. En als dan de gekozen positie ook nog is wat je het leukste vindt, en waarvoor je ooit koos voor jouw vak, zit je midden in je passie. Daar krijg je écht vleugels van, en trekt er klanten mee!

In mijn volgende blog over dit onderwerp: Van klanten feed-back naar positionering en pitch, zó werkt dat.

Wil je meer weten over positioneren? Branding? Op SlideShare vind je mijn lezing van 14 maart jl bij het Fimding College: http://www.slideshare.net/Bruijn54/branding-online-branding-en-business-genereren-filmding-college-14-maart-2014   

Deel 2: Over je pitch, je trigger, je 'headline'… realiseer je hoe belangrijk die is?

In deel 1 constateerde ik, dat de reden van een vage, niet concrete, niet-nieuwsgierigheid opwekkende pitch (zeg maar, een pitch zonder trigger) vaak gelegen is in het niet voldoende helder hebben van een aantal 'elementary's' in het hoofd van de ondernemer. Zoals: de missie, de visie, de marktdefinitie, een sterke mate van onderscheid en een zeker mate van uniekheid. En, last but not least, de benefits vanuit de optiek van de (potentiële) klant. En dus ook in de ogen van je netwerkrelaties. Persoonlijk beschouw ik die laatste, die benefits, als verreweg de belangrijkste 'elementary'! Als je weet wat de benefits van jouw werk, dienst of product zijn in de ogen van jouw klanten, dan weet je bijna alles! Van je missie en je visie kan een klant niet eten, van jouw benefits, van wat jij hem / haar oplevert, des te meer!

De valkuil

Kennelijk zit er nog wat in de weg, schreef ik hiervóór. Dat noem ik meestal De Valkuil. Ondernemers zijn specialisten in hun vak. Ik ken veel ondernemers die volgens mij een KEI zijn in hun vak. Denken, dromen, slapen en wakker worden met dat vak. Vaak meer dan gemiddeld gepassioneerd bezig (willen) zijn met dat vak. Dat zei ik al, de VALKUIL.

Want, wil ik als prospect, als potentiële klant, of als jouw netwerkrelatie, wel allemaal weten wat jij weet van dat vak? Ken en snap ik dat jargon wel, die vaktaal, die jij zo kwistig rondstrooit, als ik vraag "Wat doe jij zoal?"…

Kan ik jou nog wel volgen als ik dat vakkundige, soms technische verhaal aanhoor? Begrijp ik jou wel, die al 5, 10 of 15 jaar of langer dagelijks met dat vak bezig is?

Sterker nog: WIL ik het wel weten? WIL jouw prospect dat allemaal wel weten?

Dat ingegraven zijn in vakkennis en kunde, in jargon en techniek, in 'hoe doe ik dat?' en 'wat doe ik allemaal?' … dát beschouw ik als ons aller VALKUIL. Dát zit een goede pitch, met een nieuwsgierig makende trigger in de weg!

Wat dan?

Ik heb er - met vallen en opstaan - naar leren kijken en luisteren met de ogen en oren van mijn klanten, netwerkrelaties en prospects. Van de markt zeg maar.

Als men mij vraagt wat ik zoal (of 'allemaal') doe, is dat misschien niet wat men echt wil weten…

In het proces van relatiebouw en beeldvorming zit een patroon. Dat patroon is een pad; dat pad loopt langs 'Leren kennen' (to know) - leren waarderen (to like) en leren vertrouwen (to trust)'. Elke relatie die ontstaat, of die je wilt laten ontstaan, loopt langs dit pad.

Als je dit herkent, en erkent, ga je ook zien dat de vraag "Wat doe je?", één van de talloze mogelijke vragen is die gesteld wordt om jou te leren kennen, vóórdat er sprake kan zijn van waarderen en vertrouwen. We zoeken nu eenmaal ankerpunten in mensen om onze gevoelens en percepties op te baseren. Kortom, je hoeft die vraag 'wat doe je zoal' helemaal niet te beschouwen als een uitnodiging om te gaan uiteenzetten wat je letterlijk zoal doet, en vaak ook nog HOE je dat dan allemaal doet. Kijk es naar de andere mogelijkheden om de vraag zó te beantwoorden dat het antwoord iets toevoegt aan dat onzichtbare maar onvermijdelijke pad van kennen, waarderen, en vertrouwen…

Trigger

Omdat we als ondernemer boterhammen willen verdienen met ons vak, kun je dat antwoord maar beter zódanig richten, dat jouw antwoord intrigeert, en iets zegt over wat mensen graag willen weten van je: ben je goed, ben je ok, kan ik je vertrouwen? Uiteindelijk wil je bij een prospect om tafel komen, of wil je door een netwerkrelatie aanbevolen worden. Daarvoor is een helder en eenvoudig antwoord nodig!

Mag ik een voorbeeld geven? Uit de praktijk:

Vraag van ondernemer X aan een 'Executive coach': "Wat doe jij zoal?"

Antwoord vanuit het vak, vanuit de valkuil: "ik ben coach. Al 17 jaar. Na een zware burnout en 3 andere bedrijven ben ik me gaan ontwikkelen als coach, eerst privé maar nu als bedrijfje (let op dat …je). Ik richt me op kleine zelfstandigen, en ook particulieren, daar trek ik een tijdje samen mee op. Ik heb allerlei technieken in m'n aanpak. Als er veel stress is doen we samen yoga, soms autogene training; heel mooi vind ik ook familieopstellingen ("kent je die methode by the way?") en ik heb een methode bedacht 'spiegel je innerlijk', in een eigen speciale ruimte, die behoorlijk ZEN is. En zulk…. hallo, bent u er nog?...)

Ik zie ruimte voor een ander antwoord. Een antwoord dat veel meer ruimte openlaat voor een nieuwe vraag, of voor vele nieuwe vragen. Voor dialoog!

Zo'n antwoord zou kunnen luiden: "Ik coach ondernemers die zo'n vol hoofd hebben dat er niets meer bijpast. Samen maken we dat hoofd leeg. Net zolang tot er weer ruimte ontstaat voor nieuwe ideeën, initiatieven, rust en ruimte. En vaak een fijner leven. Kun je je voorstellen wat dat betekent voor zijn  gezin en zijn medewerkers? Laat staan voor zijn bottom line?"

Let niet op de lettertjes. Let op het verschil in INSTEEK. Antwoord 1 is een Ik-antwoord. Zenden. 1-richtings-verkeer vanuit een schuttersputje. Ik hoor zulke antwoorden vaak. Let dan op de body language van aanwezigen en zie dan vaak fronsen en geknepen ogen: "WTF zou hij / zij nou bedoelen?"

Antwoord 2, en waarschijnlijk zijn er vele beter alternatieven denkbaar, is een antwoord dat gaat over 'wat je bereikt met jouw bijdrage, met jouw expertise'. Over wat jij betekent voor jouw klanten door inzet van jouw vakkunde en van jezelf. En over jouw passie én resultaatgerichtheid.

Vragen oproepen

Een pitch, of een trigger is volgens mij pas goed, als ie voldoet aan 3 criteria:

1. een inkijkje geeft in jouw passie, in wat jou beweegt, jou drijft
2. iets aangeeft over wat de klant bereikt met of door jou (what's in it for him / her)
3. een onvermijdelijke vraag oproept.

Zulke vragen kunnen zijn: Wauw, kun je dat ook bij mij? Kun je dat ook voor mij? Hoe doe je dat dan wel? Lukt dat altijd? Bij wie doe je dat?

Kortom: dan heb je een dialoog, een 2-richtingsverkeer gesprek. DE basis voor samen op pad naar leren kennen, leren waarderen en leren vertrouwen. 

Deel 1: Over je pitch, je trigger, je 'headline'… realiseer je hoe belangrijk die is?

In mijn adviespraktijk, en tijdens tientallen workshops, trainingen en netwerkbijeenkomsten maak ik mee dat ondernemers de grootste moeite hebben om kort, krachtig en nieuwsgierig makend te vertellen wie ze zijn, wat ze doen en waarom ik hen zou moeten bellen. Ik kom niet alleen vaak langdradige en wollige verhalen tegen, maar vooral ook onduidelijke verhalen over 'wie ben ik en wat doen we'. Zonder dat te willen bekritiseren kunnen we daar enorm lering uit trekken. Want er is een REDEN dat het zo moeilijk is, om niet wollig, langdradig, niet onduidelijk en niet intrigerend, kort en krachtig te zijn tijdens een voorstelrondje. In deze blog kijken we naar die reden, en zet ik uiteen waarom een korte, krachtige trigger van vitaal belang is, en langs welke lijnen je zo'n pitch, of trigger kunt ontwikkelen.

First impression

Iedereen kent het oude spreekwoord: "You never get a second chance for a first impression". 'n Wijsheid als een koe. Kennelijk vond men vroeger al dat die eerste indruk belangrijk was. Dat komt omdat diep in onze genen verankerd is, dat die eerste indruk, en vooral de snelheid van de interpretatie daarvan, van levensbelang was. De eerste indruk gaf onze verre voorouders de reflex 'vechten of vluchten'. De juiste interpretatie was doorgaans het verschil tussen wél of niet overleven. Kortom, die eerste indruk is een portal voor 'hoe verder'.

Split-second

Vertaald naar onze tijd, en naar het 'zakenleven', zien we - bewust of onbewust - die eerste indruk nog steeds als essentieel. In een split-second beslissen we, als we een nieuw iemand tegenkomen, een heel scala aan zaken. Ok / niet ok, goed / fout, prettig / onprettig, veilig / onveilig, succesvol / niet succesvol, gewenst / ongewenst, enzovoort. Je kent deze baaierd aan gevoelens en percepties vast wel. Vul ze maar aan.    

Headlines

De journalistiek, en reclamemakers van alle tijden wisten dat ook al. Zo ontstond de kopregel, of headline. Immers, als je iemand wilt prikkelen tot verder lezen, moet je een kopregel boven dat artikel zetten, of boven je advertentie plaatsen, die nieuwsgierig maakt, die aanzet tot lezen. Het bedenken van 'krantenkoppen' in de journalistiek, en van headlines in de reclame, is een vak, een ambacht geworden. In een samenleving waarin elk mens dagelijks duizenden boodschappen te verduren krijgt, is het van essentieel belang, dat een potentiële ontvanger een dermate intrigerende boodschap krijgt te zien of te horen, dat ie doorleest of doorluistert. Om de gehele boodschap van de afzender mee te krijgen.

Meer dan een spitse oneliner…

Hoe langer ik met ondernemers werk aan hun pitch, des te meer ik zie dat een goede pitch meer is dan een spitse oneliner. Een goede pitch, of liever een trigger, bevat in enkele goed gekozen zinnen de samengebalde missie, visie, marktdefinitie, benefits, onderscheid en uniekheid van een ondernemer, diens dienst, product of MERK. Ik realiseer me steeds beter, dat de reden van de eerder genoemde onduidelijkheid is, dat veel ondernemers hun missie, visie, marktdefinitie, onderscheid en uniekheid niet helder voor ogen hebben, laat staan de benefits voor de klant, voor hun netwerkrelaties. Kortom, de basis onder de pitch is niet stevig en helder (genoeg). Dus is het bijna onmogelijk, tot een goede en intrigerende pitch te komen. Terwijl je als ondernemer absoluut wil dat jouw 'publiek' je ziet als 'n potentieel vakkundige, aantrekkelijke en interessante provider. Voor hem of haarzelf, of om aan te bevelen.

Kennelijk zit er nog wat 'in de weg'… Daarover mee in deel 2 van deze blog 

Heb jij ook zo'n hekel aan koude acquisitie? Deel 3 van 3

In dit derde deel o.m. meer over het al dan niet hanteren van een 'uurtarief'.
Ik hanteer deze methode sinds een jaar of twee met toenemend succes. Mijn vriend en zakenpartner Hans Jansen heeft hem tot kunst verheven. Het is een tweede natuur geworden. Bij mij inmiddels ook. Toegegeven, dit leer je niet van de ene op de andere dag. Maar als het een eerste keer 'lukt', en een a.s. klant vraagt na 3 of 4 gesprekken: "... en wanneer kun je nu beginnen", weet je dat je op koers zit. Dat je jouw gesprekspartner hebt geholpen om te komen tot een beslissing.
Een beslissing om de opdracht te vertrekken; te gunnen aan degene die (jou dus):
- de prospect maximaal de kans gaf, te ontdekken wat jij te bieden hebt
- de prospect de tijd gaf, vast te stellen wat je voor hem/haar kan betekenen
- de prospect de kans gaf, zonder enige druk of 'pushen' een click op te bouwen
- beide gesprekspartners de kans gaf, om SAMEN vast te stellen, wat er gedaan moest worden; wat   
  de klant in spé (dan wel diens bedrijf) werkelijk nodig had.

En de prijs?
Essentieel in deze aanpak: je onthulde je prijs pas, nadat 100% duidelijk was:
- wat de a.s. klant en zijn/haar bedrijf werkelijk nodig had
- wat de aard en omvang van de gewenste dienstverlening was 
- dat hij/zij voor JOU ging kiezen. Dat hij/zij in zijn/haar hoofd/hart al voor jou had gekozen.
Pas daarna kon er 'verkocht' worden… Denk maar terug aan je laatste grote aanschaf: wat deed je besluiten tot de aankoop bij die aanbieder?

En over dat uurtarief? Wél of niet noemen?
Ik heb in talloze gesprekken met MKB/ZZP-ondernemers (gestaafd door mijn eigen ervaringen) in leren zien dat het werken vanuit, en het noemen van een uurtarief een counterproductieve (niet-werkzame) reflex is. Kennelijk zit dat in 'ons' systeem en dat van onze (potentiële) klanten.

Experimenteer hier eens mee. Ga niet mee in die reflex. Stop met het noemen van een uurtarief. 
Ezelsbrug: leg je prospect / je klant voor: "Wat heb je liever: een 'goedkope' monteur die ad 45 euro per uur 3 dagen x 6 uur naar de tik in je motor zoekt, of een 'dure' specialist die voor 450 euro weet waar je de klap uitdeelt en het probleem oplost?"... 

Met andere woorden: neem je voor, je pitch en je gesprek te laten gaan over jouw BENEFITS, de potentiële revenuen van jouw bijdrage, de netto opbrengst onder de streep. Vergeet dat uurtarief, het zegt he-le-maal niets, totaal niets.

Leid de aandacht daar dan ook van af! Zorg voor een samenhangend 'verhaal' zonder uurtarief, zonder open ends. Spreek een kosten-baten prestatie af. Een closed-end. maximale duidelijkheid. Als je weet  dat je 'goed' of 'goed genoeg' bent, kun je jezelf toestaan, zo te durven werken. Uiteraard stel je voorwaarden aan de inbreng van de klant. Ook jij wilt geen open ends...  

Volgende keer meer over "stop met verkopen, ga verleiden".

Wil jij je deze succesvolle aanpak eigen maken? Ga naar opendoorsacademy.nl en boek een plek in onze workshops. Kost haast niets, en lever een schat een vaardigheden en inspiratie op!

Heb jij ook zo'n hekel aan koude acquisitie? Deel 2 van 3

Hoe help je een a.s. klant met zijn/haar aankoopbeslissing? 
Feitelijk loop je vanaf hier het pad 'kennen, mogen, vertrouwen' af. Om te beginnen besluit je vanaf vandaag om nooit meer in het eerste (en tweede) gesprek een order te (willen) scoren. Ok, een gelukje mag een keer, maar niet als vast Leitmotiv!


Je betracht geduld, gaat in luistermodus, stelt je geïnteresseerd op, en vraagt de a.s. klant het hemd van zijn of haar lijf. Luister, praat niet. Of nauwelijks. Stel vooral vragen. "Hoe werkt dat bij jullie?" en "Hoe doen jullie dat nu?" en "Hoe gaan jullie nu om met tegenvallende resultaten?" en "Wat voor support zoek je doorgaans als er zoiets aan de hand is?" - zoek persoonlijke aanknopingspunten: er zit een mens tegenover je, geen functionaris (alleen). Belangrijkste is om te onderzoeken in gesprek 1 of je een click hebt met elkaar. Of je potentieel een basis voor samenwerking hebt. Of beter: voor vertrouwen in elkaar.


Houd een eerste gesprek kort, en geef dat aan: "Ik heb maar een uur, kon even niet anders", en stuur aan op een 2e gesprek. Altijd. ALTIJD. Je zoekt namelijk naar VERDIEPING. Je wil jouw a.s. klant leren kennen en je wilt dat jouw a.s. klant JOU leert kennen.


Bied altijd twee keuzes
Sluit altijd af met een afspraak voor een 2e gesprek. Alleen dat is al een reden om het 1e gesprek kort te houden, want als de a.s. klant aan jou vraagt "En hoe doe je 'dat' dan (jouw specialisme)?"… of "wat kost je?"… loop je niet leeg, en ga je niet in de 'verkoopmodus', maar stel je voor, daar een volgend gesprek op terug te komen. Je geeft de a.s. klant dan 2 datumopties ("Wat schikt het meest, vrijdagmiddag of liever maandagmorgen?") en sluit af met een afspraak. Ook in dat 2e gesprek sta je in de vraagmodus en kom je beetje bij beetje terug op de vraag van de a.s. klant uit het 1e gesprek. Met gericht vragen laat je je kennis en expertise blijken. Daar is geen woordenstroom voor nodig.


Ook dat 2e gesprek duurt niet lang, max. 5 kwartier, anderhalf uur. Met slimme vragen toon je je kennis en ervaring. En terwijl - aangenomen dat er een click ontstaat - de tijd vordert, reikt de klant in spé zijn of haar gebruiksaanwijzing beetje bij beetje op een presenteerblad aan.


Richt je op 'what's in it for them'!
Als de a.s. klant vragen heeft over jou en je aanpak, benoem je enkele successen of cases, zonder je daarin uit te putten. Je bent nooit beter dan je laatste opdracht! Focus vooral op het resultaat van je geleverde inspanningen. Op 'what's in it for them!". Al wat je doet is de a.s. klant doen verlangen naar meer… meer van jou, meer van jouw potentiële oplossingen. Laat vooral jezelf zien, blijf vragen en loop niet om meer persoonlijke zaken heen. Vraag ook dóór! Onder elk probleem zit een andere, vaak groter, soms dieper probleem. Daar kunt je vaak wat mee. Zo leer je elkaar ook kennen.


Denk aan het format dat ligt onder relatievorming: to know - to like - to trust. Wie zich dat realiseert, weet gelijk waarom 'het' vaak fout gaat. Bouw dus aan vertrouwen, zorg dat de prospect jou, je dienst, jouw oplossingen, jouw kijk op de zaak waardeert, interessant en aantrekkelijk gaat vinden, er meer van wil… Stuur daar op aan, laat jezelf zien en kennen. Zet je intuïtie open, maak contact en blijf kijken of er een click ontstaat. En hoe meer je van jezelf geeft, des te beter kom je over.


Verleiden
In deze fase wordt de vraag "wat kost het?" niet gedetailleerd beantwoord. Je antwoord is glashelder: "Wat kost een auto? Of een keuken? Of een tuin? Ik kan wel een prijs of een tarief noemen, maar eerst willen we samen toch zeker glashelder hebben wat hier exact gedaan moet worden, wat de exacte wensen en behoeften zijn, wat jullie exact nodig hebben…?". Zo stuur je aan op een derde en vaak een vierde gesprek. Een relatie opbouwen kost tijd. En de uiteindelijke keuze voor jou is daarbij gebaat! Verkopen is verleiden. Weet je nog?


Volgende keer meer over het niet noemen van je uurtarief

Heb jij ook zo'n hekel aan koude acquisitie? Deel 1 van 3

Verkopen, acquisitie, koude acquisitie, commercie, ik kom wekelijks ondernemers tegen die daar tegenop zien als een berg. Het lastig en vervelend vinden… iets wat je het liefst wil vermijden. Zeker koude acquisitie!
Terwijl het dat niet hoeft te zijn; sterker nog, acquisitie kan echt leuk en inspirerend zijn. Daar wil ik  graag mijn ervaringen met je over delen.

Acquisitie is wél leuk

Persoonlijk ervaar ik dat anders. Ik vind acquisitie ongelofelijk leuk. Ben er ook redelijk goed in geworden, in alle bescheidenheid. Maar niet nadat ik een paar lesjes heb moeten leren. Waardoor acquisitie inderdaad leuk wordt, en waardoor elke ondernemer - jij ook dus - er goed in kunt worden. Ik schrijf de komende maanden 10 blogartikelen,  waarin ik die lessen uiteenzet. De ondernemers die onze (van mij en mijn partner Hans Jansen) trainingen hebben gevolgd, beoefenen die principes en zijn er succesvoller mee. Lees hier hun ervaringen. 

Ons succes-systeem in 10 punten:
1. Help je klant beslissen
2. Stop met verkopen, en ga verleiden
3. Bied altijd 2 keuzes
4. Houd altijd (ALTIJD) het initiatief
5. Werk volgens het 4-stappen plan
6. Gebruik vooral je oren en je intuïtie
7. Geef jezelf 100%
8. Stel je zo op in je netwerk, dat je ambassadeurs jou aanbevelen
9. Zorg voor een effectieve website
10. Zorg dat je 'branding' voor elkaar is. Al wat je klant in spé wil horen is "what is in it for me?".

Goed in je vel

Eigenlijk is er een andere nummer 1, de meest belangrijke: deel je leven zo in, dat je in je hoofd voldoende ruimte hebt, om commercie te bedrijven. Met een vol en te druk hoofd, of met geldzorgen, straal je geen positiviteit uit. Ben je 'er niet bij'. Onvoldoende in elk geval. Zaken doen is gunnen. Aan jou persoonlijk. En je gunt iets (eerder) aan iemand als die zelfzeker is, goed in z'n vel steekt, ontspannen en geïnteresseerd overkomt. Ik schrijf daarover in het zevende succesprincipe: "Geef jezelf 100%". Daarover later dus meer.
Een klant wil geholpen worden met een beslissing
Ga eens na hoe je er zelf in staat als je iets belangrijks gaat kopen. Een wasmachine, een auto, een nieuwe tuin… je wikt en weegt, haalt overal informatie vandaan. Taxeert de aanbieders: "kan ik die en die wel vertrouwen?". "Zouden ze doen wat ze beloven?". "Luisteren ze wel écht naar me?" Kortom, het is drukker dan ooit in je hoofd en al laverend tussen rationele en emotionele klippen probeer je tot een beslissing te komen.

De weg naar een beslissing

Voor jou als ondernemer, die een product of dienst aanbiedt, biedt deze fase kansen. Je moet je alleen realiseren dat je prospect in net zo'n staat verkeert als jij zoals hierboven geschetst. Vraag is dan: "Wat heeft jouw potentiële koper nodig om tot een beslissing te komen?". Als je je deze vraag realiseert, besluit dan, je a.s. klant te helpen met die beslissing. Uiteindelijk verkoop jij ook jouw product of dienst aan degene die:

• jou (het meest) vertrouwt
• jouw aanbod het duidelijkst vindt
• van jou het meest verwacht.

En daar staat bewust NIET bij: "die het goedkoopst is", want dan reed heel de wereld in een Dacia en kocht alleen Euroshopper. Kennelijk is prijs (lang) niet altijd van belang.

In 7 stappen naar CONVERSIE met je website

Hier een recente ervaring, een mini-case, die mogelijk voor je kan werken...

Voor wie niet 'in het vak' zit (marketing, internetmarketing) zal een begrip als 'conversie' geen alledaagse kost zijn. Toch... als je een website zou hebben die een hoge conversie oplevert, zou je bedrijf (nóg) beter lopen. Of zou je er minder energie in hoeven stoppen...

Even voor de duidelijkheid: conversie staat hier voor de 'omzetting' van 'website-bezoekers' naar 'klanten', van 'zoekers' naar 'bezoekers' naar 'leads' (geïnteresseerden, potentiële klanten), en/of van 'website-bezoekers' naar 'sollicitanten'.

Wij zijn onlangs aangenaam verrast door de extreme conversie van een website die we (*) maakten, speciaal om sollicitanten te werven. Voor een firma die zeker 150 mensen per jaar nodig heeft, waar men tot voor kort zeker 1.500 sollicitanten voor moest werven. A hell of a job, die bergen tijd en geld kost. Of liever geld kostte. Want de nieuwe site leert ons dat (en dat willen we je graag meegeven) conversie relatief eenvoudig realiseerbaar is. 'n Kwestie van een zevental stappen grondig doorlopen.

Stap 1: formuleer (denk na over) je doelen: wat wil je dat je website voor je doet, wat die jou moet gaan opleveren.

Stap 2: beschrijf exact je doelgroep: M/V, opleidingsniveau, regionaal, leeftijd, etc. Let op: bedrijven zoeken niet op internet, mensen met functies en interesses en behoeften zoeken op internet.

Stap 3: onderzoek hun zoekgedrag op internet en analyseer dat - of laat dat doen; een goed SEO onderzoek ** is echt niet zo kostbaar en geeft een wereld aan inzicht over het zoekgedrag van je doelgroep. Feitelijk stop je hierna met navigeren in het donker...

Stap 4: ontwikkel een Functioneel Ontwerp (een 'bestek' zeg maar) dat die doelgroep, als ze op je site belanden, verleidt tot actie, boeken, inschrijven, solliciteren. Hier staat bewust NIET: laat een website ontwerpen. In deze fase gaat het nog lang niet over de vorm, de look en feel, het design, maar alleen over 'wat moet ie straks kunnen?'. Zoek hiervoor een echte website-bouwer, die strategisch denkt en de juiste vragen stelt.

Stap 5: schrijf (o.m. aan de hand van dat zoekwoorden onderzoek) zoekmachine-geoptimaliseerde content en plaats die in je website. Die moet zo worden gemaakt dat ie ook technisch optimaal vindbaar is in Google.

Stap 6: zorg - zeker op de homepage - voor (een) duidelijke en aantrekkelijke Call-to-Action(s), de bekende action button(s). Een 'action' is bij voorkeur een aantrekkelijk aanbod, een lonkend perspectief, een aantrekkelijke manier om met jou en je gedachtengoed c.q. aanbod kennis te maken, b.v. een nieuwsbrief, een whitepaper, een waardevolle publicatie, e-book, een korting, gratis scan - kortom, een waardevol voorproefje van wat je te bieden hebt. . En zorg voor een database onder je site: elke bezoeker die converteert (m.a.w. die klikt op zo'n action button) dient zich aan te melden met naam en e-mail adres en komt daardoor in je database... als klant of potentiële klant).

Stap 7: stel een AdWords budget vast, maak een 'campagne' (kleine advertentietjes in Google), bepaal de tijden en de regio's van verschijnen, en zorg dat Google Analytics aan je website hangt (is gratis) - of laat dat doen. 

In onze case solliciteerden 95 kandidaten in 1 maand van goed niveau. Surprise!

Dit kostte 451 euro AdWords budget kwijt, nog geen 5 euro per sollicitant... Waarmee we maar willen zeggen: zo kan het ook! En naarmate we meer kennis en ervaring opbouwen met zoekwoorden wordt het resultaat beter, en  de inspanning goedkoper.

(*) We staat hier voor ondergetekende, SEO online marketing te Breda en Grafisch ontwerp bureau 'opvijftien' te Rotterdam, het vaste bureau van de opdrachtgever.

(**) SEO staat voor Search Engine Optimisation, ofwel zoekmachine-optimalisatie

De site waarover het gaat: www.vacature-beveiliger.nl